Trazemos aqui um assunto bastante interessante para você que precisa aprender mais sobre como precificar os seus procedimentos ou consultas.
Como calcular um preço de venda e obter lucro em clínicas odontológicas?
Pois bem, é comum encontrarmos profissionais de odontologia no início de suas atividades, com dúvidas e inseguranças na hora de formar ou de informar o preço, pois não sabem se cobraram muito, o suficiente ou menos que o necessário.
Temos que ter em mente que será necessário ter alguém da clínica ou terceirizado que possa auxiliar no cálculo e formação de preços dos procedimentos odontológicos.
Para isso, será necessário e muito importante levantar os dados da concorrência, considerar a(s) sua(s) especialidade(s) e os gastos em geral da sua clínica/consultório.
Devemos considerar todas as variáveis e fatores diversos que virão a influenciar na formação do preço. E principalmente, a importância de cada um no contexto financeiro da clínica.
Para calcularmos o preço das consultas e procedimentos, devemos além de conhecer os custos e despesas em geral do negócio, acompanhar os preços praticados pelo mercado conforme a especialidade e procedimento.
É impossível formar um preço analisando uma só variável.
Como já falamos aqui, no artigo FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA “COMO CALCULAR O PREÇO IDEAL” e essa dica vale para clínicas também: O preço de venda precisa ser sempre ser revisto, seja por:
– Aumento no preço dos materiais utilizados na realização de um procedimento;
– Demanda de auxiliares para a realização de um procedimento;
– Pela concorrência;
Assim, os seus preços estarão mais adequados e você conhecerá a real margem de lucro em cada procedimento ou trabalho realizado.
Como em qualquer outro segmento, o preço de consultas ou procedimentos está ligado a lucratividade e esta precisa ser sempre considerada.
O preço de uma consulta ou procedimento deve suprir as necessidades da clínica, ficando na média de valor cobrado na região de atuação, dentro da margem da especialidade e ainda gerar lucro.
Obviamente, quando falamos em formação de preços, é necessário levar em consideração fatores não numéricos, o que chamamos de intangíveis, como, por exemplo:
- A sua formação técnica;
- A proposta de valor da sua clínica ou consultório odontológico;
- O posicionamento do seu negócio do mercado;
- Demanda e oferta;
- Objetivos do negócio; e
- Outros fatores que considere importante.
Com isso claro e analisado, vamos falar um pouco sobre como calcular o preço de um procedimento odontológico.
Definir as despesas:
Apure os Gastos fixos do negócio
Mas o que são os gastos fixos: São aqueles que independem de você ter pacientes ou não, ou seja, explicando de uma maneira mais gerencial, são aqueles gastos que você terá que pagar vendendo ou não os seus serviços, por isso se chamam FIXOS.
Vejamos alguns exemplos:
- Salários e encargos da secretária/recepcionista;
- Despesas com a limpeza da clínica;
- Aluguel de equipamentos;
- Contas de água, luz, telefone e internet;
- Aluguel e condomínio do local da clínica ou consultório;
- Mensalidades de softwares;
- Assessoria Contábil…
Feito isso…
Apure os Custos Variáveis
Como o nome já diz, são variáveis, e estes sim, diferente dos fixos, variam conforme a sua venda ou o número dos atendimentos que a clínica ou o consultório realizar, por exemplo:
- Materiais descartáveis;
- Insumos utilizados nos procedimentos (Anestésicos, bicarbonato, cimento cirúrgico, pasta de polimento, algodão, selante, sugadores, tiras de lixa metálicas, cones, dessensibilizante, flúor e todos os materiais utilizados nas consultas e procedimentos odontológicos.
- Impostos
- Salário dos Profissionais da Odontologia
- Custos Financeiros (se vender no cartão de crédito, e for antecipar recebíveis por exemplo)
Em custos variáveis, deve-se contar com a colaboração de um profissional de contabilidade e/ou finanças, para a realização do cálculo correto para cada procedimento, inclusive dos impostos.
Para calcular o preço de um procedimento ou tratamento, podemos utilizar várias técnicas, e não recomendamos indexar o seus preços pelos valores de mercado antes de precificar matematicamente, isso poderá lhe criar um problema, mas vamos a um exemplo prático para entender melhor.
Agora que já temos os gastos fixos da clínica e os variáveis de cada procedimento, os quais falamos acima, vamos calcular:
PRIMEIRO PASSO:
Calcular o peso dos gastos fixos nos seus preços, pois cada procedimento deve ajudar no pagamento dessas contas:
Se você já fez o seu Planejamento Financeiro, já projetou um faturamento que teoricamente consiga alcançar no mês, certo? Com isso faça a seguinte conta:
Digamos que o faturamento médio mensal seja: R$30.000,00 e os Gastos Fixos sejam R$6.000,00, a conta será a seguinte:
SEGUNDO PASSO:
Vamos Pegar um dos procedimentos do seu consultório e definir quais são os custos variáveis com insumos utilizados durante o processo ou tratamento e calcular o consumo:
PROCEDIMENTO XYZ:
Com esses dois cálculos que fizemos no PASSO 2, conseguimos dizer que o CUSTO DO PROCEDIMENTO ou TRATAMENTO foi:
TERCEIRO PASSO:
Calcular um FATOR que terá a função de colocar o peso dos gastos fixos e variáveis (exceto os insumos e mão de obra) sobre o CUSTO DO TRATAMENTO que calculamos NO PASSO 2, para definir, de maneira mais simples, o preço dos procedimentos:
Deixamos a margem de lucro zerada como você pode ver, para que saiba o valor mínimo que precisa colocar no procedimento para não ter prejuízo, por vezes o que for acima disso considere como sendo a lucratividade.
QUARTO PASSO:
Por fim, vamos fechar o valor do preço de venda: basicamente aplicando o fator calculado no PASSO 3 sobre o valor do CUSTO DO TRATAMENTO calculado no PASSO 2.
Com base nesses 4 passos simples, você saberá precificar os tratamentos e procedimentos que deseja ofertar em sua clínica ou consultório de forma a não esquecer de nenhum detalhe que possa prejudicar a gestão financeira.
Deve ficar muito claro de que no cálculo acima não incluímos MARGEM DE LUCRO e que tudo o que for cobrado acima deste valor é a margem da clínica.
Obviamente este cálculo é matemático, e deve obrigatoriamente ser realizado, para mostrar qual o valor mínimo você deve cobrar, mas uma vez que tiver este número você deverá pesquisar quanto o mercado cobra por este mesmo procedimento, e ainda somar junto ao preço o VALOR AGREGADO que você deseja que o mercado pague.
Não existe certo ou errado em precificação, existe o mínimo que DEVE ser cobrado e o máximo que quem dirá é você e o seu cliente. Claro que você deve posicionar seus preços de maneira competitiva dentro do seu mercado e isso é estratégia, mas o importante mesmo é saber quanto cobrar para não perder dinheiro.
Você poderá ainda, utilizar a tabela da Classificação Brasileira Hierarquizada de Procedimentos Odontológicos – CBHPO como uma referência, mas com os devidos cuidados pois as vezes as tabelas de valores referenciais não se aplicam no mercado local em que você atua, além de não conhecer os custos do seu consultório.
Lembramos ainda que para melhores resultados, é importante contar com um profissional de contabilidade para auxiliá-lo, ele vai garantir que seus tributos e impostos estejam corretos e é o profissional adequado para dar suporte técnico na formação dos preços.
Havendo alguma dúvida, sugestão ou esclarecimento, nós da Porter estaremos à sua disposição.
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Forte Abraço Dr(a), e até o próximo artigo.
